فن مذاکره وکیل حرفه ای و ترفندهای پیروزی

 

 

 

فن مذاکره چیست و با چه ترفندهای آن را انجام دهیم:

فن مذاکره از ابزارهایی هستند که با هدف مذاکره در مسیر مورد نظر مذاکره کننده و یا مجاب کردن طرف مقابل به پذیرش خواسته مذاکره کننده مورد استفاده قرار میگیرد

معمولا اصطلاح ترفند زمانی بکار می رود که این شیوه از لحاظ اخلاقی یا با توجه به نگرش بلند مدت قابل توصیه نباشد و در مورد روشها و ابزارهایی که حرفه ای و اخلاقی باشد از اصطلاح فن مذاکره استفاده میشود

تعریف مذاکره:ری جی لوییکی در تعریف مذاکره به نکات زیر توجه میکند:

1-چطور آنچه را میخواهیم، فقط تقاضا کنیم و بدست آوری

چطور ما هم میتوانیم مذاکره را به نفع خودمان کنترل کنیم؟
چرا سکوت میتواندن در بدترین شرایط باعث شود مذاکره را پیروز شویم؟

•  چطور و چه زمانی باید از سکوت مطلق استفاده کنیم
•  از سکوت به عنوان یک ابزار استفاده کنید

: اکثرمان زمانی که در شرایط سخت و تحت فشار هستیم زیاد صحبت میکنیم و دقیقا این صحبت کردن زیاد باعث میشود فرصت های بهتری را از دست بدهیم گفته می شود فردی که خسته است و انرژی کافی ندارد، امکان دریافت امتیاز از او بیشتر می شود، چرا که بصورت ناخودآگاه بدنبال تمام شدن جلسه مذاکره است

راهکارهای مقابله با ترفند مذاکره جنازه کردن مخاطب

در مرحله اول باید مراقب باشید وارد بازی این ترفند نشوید، بعنوان مثال زمانی که احساس می کنید یک طرف از تیم مذاکره مقابل مدام از شما حرف می کشد، توضیحات طولانی می خواهد و از طرفی دیگر افراد این تیم رفتار و صحبت خاصی نمی کنند، این احتمال را بدهید که ممکن است وارد این بازی شده باشید

سعی کنید در جلسات مذاکره پرحرفی نکنید، سکوت ابزاری قدرتمند در مذاکره است و فردی که سکوت بیشتری می کند، معمولاً نتایج بهتری بدست می آورد برخورد اولیه تاثیر بیشتری در مذاکره دارد

شروع مذاکره

1-ارائه اولین پیشنهاد

برای شروع مذاکره اولین پیشنهاد خود را با قاطعیت دهید. توجه داشته باشید کسی که پیشنهاد اولیه را مطرح می‌کند از مزایای زیادی برخوردار است؛ زیرا پیشنهاد اول پایه‌ است و باعث می‌شود طرف مقابل نیز درباره پیشنهاد شما صحبت کند یک پیشنهاد تهاجمی متقابل آماده کنید زیرا شما همیشه در یک موضوع قرار نمیگیرید

2-ارائه اولین پیشنهاد از سوی طرف مقابل 

با این کار شما متوجه میشوید که در ذهن طرف مقابل چه میگذرد تمام اهداف و پیشنهادات را  مطرح نکنید زیرا بیان کردن همه اطلاعات در ابتدا باعث می‌شود طرف مقابل از پیشنهاد خود پشیمان شود و در آینده از شما امتیاز بگیرد.

3-رفتار پای میز مذاکره

رفتارشناسان می‌گویند: «مذاکره حول یک میز باعث می‌شود افراد حالت تدافعی، رقابتی یا مجادله‌ای داشته باشند. اگر با طرف مقابل خود در زوایای میز یا در یک سمت بنشینید، فضای دوستانه‌تری بین شما حاکم خواهد بود. و این حالت تدافعی و رقابتی از بین میرود و شما نمیتوانید به خواسته خود دست پیدا کنید

4-میزبانی در مذاکره

برخی افراد تصور می‌کنند میزبان بودن در مذاکره نوعی امتیاز است؛ اما بهتر است مذاکره در محلی انجام شود که طرف مقابل شما می‌گوید. این شرایط به شما این امکان را می‌دهد که از برخی اخلاق‌ های طرف مقابل و فرهنگ او باخبر شوید و امتیاز بیشتری پیدا میکنیدد که تا بتوانید پا یشنهادهایی بدهید که طرف مقابلتان نتواند آن را رد کند

نکاتی که باعث بهبود مهارت مذاکره می‌شود

1-تکنیک‌های زبان بدن را یاد بگیرد

زبان بدن انها را بخوانیم و نشانه های دیگر داستان سرایی شان را بفهمیم
تا ماهرانه با فریبی که می خواهند به کار گیرند رو به رو شده و آن را بشناسیم

2-نه گفتن را تمرین کنید

مطمئن شوید که توجیه منطقی برای این کار دارید، در نتیجه دلیل جواب نه شما برای این کار واضح می شود و طرف مقابل شما به این حس دست می یابد که فقط در این شرایط به او نه گفته اید. اگر دلیل نه گفتن شما برای فرد واضح شود، متوجه می شود که شما صرفا بر اساس شرایط فقط به خواسته او جواب منفی داده اید.

به طرف مقابل خود خوب گوش دهید

ما با گوش دادن فعال در مذاکره نتنها امتیاز رایگان می دهیم که در مقابل امتیاز بگیریم بلکه از طرف مقابل اطلاعات مفیدی هم می توانیم  کسب کنیم

4-درباره مذاکره تحقیق و بررسی کنید

قبل از آنکه بخواهیم مذاکره ایی را شروع کنیم ابتدا باید در مورد مذاکره ایی که انجام میدهیم تحقیق کنیم که در مورد چه باید صحبت کنیم چه پیشنهادی بدهیم آیا اگر این پیشنهاد را بدهیم به سرانجام و خواسته قبلی خودمان میرسیم یا خیر

5-افراد را از مشکلات جدا کنید

احساسات تحت تاثیر مذاکره قرار میگیرد زمان مذاکره شما نباید عصبی باشید چون در برخورد با مخاطب خود اثر میگذارد و ممکن است بر خلاف خواسته خود عمل کنید

ترفندهای مذاکره به سه بخش تقسیم ‌می‌شود

ترفند شروع مذاکره .

از مذاکره تهاجمی‌اجتناب کنید بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد کشمکش می‌شود که منجر به بن‌بست زودهنگام خواهد رسید به جای بحث و جدل، از فرمول ” احساس، درک کردن و دریافتن”برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید..

ترفندهای میانه مذاکره:

مقابله با عدم اختیار

نا امیدکننده‌ترین تجربه‌ای که برای یک مذاکره‌کننده قدرتمند ممکن است پیش آید، این است که با افرادی مذاکره کنند که ادعا می‌کنند هیچ اختیاری برای اتخاذ تصمیم نهایی ندارند. این تاکتیک به‌گونه‌ای طراحی شده است تا فرد را تحت‌فشار قرار دهد تا شرایط بهتری را ارایه کند، زیرا نشان می‌دهد شاید با عدم پذیرش از طرف “مقام ارشد” آن‌ها مواجه شود.

هیچ‌گاه پیشنهاد مصالحه ندهید

مصالحه کردن عادلانه به نظر می‌آید، اما این‌طور نیست.

به‌ یاد داشته باشید، هر دلاری که در مذاکره‌ای به دست می‌آید، سود است. به جای آن، طرف مقابل را تشویق کنید که پیشنهاد مصالحه را مطرح کند. این کار دامنه قیمت طرف مقابل را افزایش می‌دهد.

 ترفند کنار گذاشتن

از روش برای کنترل شرایط بغرنج استفاده ‌می‌شود، شرایطی که طرفین درباره مساله‌ای عدم توافق کامل دارند. از طرف مقابل خواسته ‌می‌شود که این موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پیرامون سایر مسایل ادامه دهد.

تغییر یکی از عوامل مذاکره

از این روش  برایر حل بن‌بستی استفاده ‌می‌شود که در آن، طرفین به صحبت ادامه می‌دهند اما هیچ پیشرفتی در مذاکره حاصل نمی‌شود. مهم‌ترین کاری که باید در این شرایط انجام شود، تغییر یکی از افراد مذاکره است.

ترفندهای اتمام مذاکره

آدم خوب/ آدم بد

این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریال‌های پلیسی بی‌شماری در تلویزیون دیده‌اید.

مثال:

پلیس با فرد مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک می‌کند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون می‌گوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید که دقیقاً چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک می‌کند.

البته قبل از این‌که پلیس بد بازگردد، فرد مظنون باید همکاری کند.

نکته:

هرگاه که دو یا چند مذاکره‌کننده در طرف مقابل حضور دارند، مراقب این ترفند باشید. بهترین دفاع این است که به این افراد نشان دهید از ترفندشان آگاه هستید.۲٫ چانه‌زنی
چانه‌زنی ترفندی رایج است که بتدریج و بعد از آن‌که در مورد همه چیز توافق صورت گرفت، حاصل ‌می‌شود.

چانه‌زن درخواست بیش تری دارد و معمولاً موردی است که نمی‌توانسته در مذاکره به آن دست یابد.

نکته:

برای مقابله با این ترفند، هزینه درخواست‌ها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید.

محدود کردن امتیازها

• هرگز توقعی در ذهن طرف مقابل ایجاد نکنید.
• هرگز به تبادل امتیازهای مساوی با طرف مقابل نپردازید، زیرا او به فشارهای خود ادامه می‌دهد.
• هرگز دامنه مذاکره خود را محدود نکنید، زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را می‌دهد یا ادعا می‌کند علاقه‌ای به مذاکره ندارد.

پس گرفتن پیشنهاد

وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین پول‌ها از جیب شماست، از این ترفند استفاده کنید.

می‌توانید این کار را با عقب‌نشینی از آخرین امتیاز قیمتی که به آن‌ها داده‌اید، یا با پس گرفتن پیشنهاد ارایه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه، انجام دهید.

ترفندهای کسب موقعیت برتر در مذاکره

به چالش کشیدن شایستگی یا خبرگی طرف مقابل

بسیاری از مذاکره کنندگان به روش‌های مختلف، ‌می‌کوشند تجربه، دانش و شایستگی طرف مقابل را زیر سوال برند. با استفاده از این روش، او را در شرایطی قرار ‌می‌دهند که به جای دفاع از مواضع و خواسته‌های خویش، مجبور شود به دفاع از هویت و شخصیت خود بپردازد.

بی ارزش جلوه دادن نظرها و گفته‌های طرف مقابل

روش دیگری که مذاکره کنندگان برای کسب موقعیت برتر نسبت به رقیب مورد استفاده قرار دهند، حمله به نظرها و گفته‌های طرف مقابل است.

این حمله بیش تر به گونه ای انجام ‌می‌شود که جای ک‌می‌برای دفاع از سوی طرف مقابل، باقی ‌می‌گذارد.

انتقاد از سبک رفتار و وضعیت عمو‌می‌مذاکره کننده

ممکن است مذاکره کننده، طرف مقابل و سبک رفتار او را خودخواهانه، غیرمنطقی، دور از انتظار و افراطی بنامد. این نوع گفته‌ها معمولاً موجب ایجاد تنشی درونی در ذهن طرف مقابل ‌می‌شود. چرا که کمتر کسی است که خود را خودخواه، غیر منطقی، افراطی و … بداند.

تهدید کردن

معمولاً مذاکره کنندگان، از تهدید استفاده ‌می‌کنند تا طرف مقابل را به اتخاذ موضعی که مورد نظرشان است ترغیب(مجبور) نمایند.

چاپلوسی و یا درخواستهایی با هدف جلب حس همدردی

وقتی کسی به دوست یا همکارش ‌می‌گوید:

«من ‌می‌دانم که تو مرا تنها رها نخواهی کرد»

یا کارمندی که به رئیس خود ‌می‌گوید:

«من در این مورد خاص، واقعا به کمک شما نیاز دارم»، از این روش استفاده شده است.

زمانی که طرف مقابل به موقعیت ضعیف خود اعتراف کرده و از شما برای غلبه بر این ضعف کمک ‌می‌خواهد، شما به سختی خواهید توانست موضع سر سخت اولیه خود را حفظ نموده و از برتری خود، احساس رضایت کنید.

. هرگز تنها مذاکره نکنید : زمانی که قدرت مذاکره در دست شماست، تنها مذاکره کردن در برابر یک گروه مذاکره کننده میتواند باعث از دست دادن موقعیت تان شود

. بلوف های مذاکره ای را جدی نگیرید : در مذاکره هر چیزی را که میشنوید را باور نکنید… هرچقدر داستان های طرف مقابل درباره خودش و کسب و کارش بزرگتر و باورنکردنی تر باشد به همان میزان احتمال دروغ بودن آن بیشتر است.

. سعی نکنید برنده شوید : مذاکره یک جنگ نیست که در آن حتما باید کسی پیروز باشد و دیگری شکست بخورد.مذاکره کنندگان حرفه ای سعی میکنند به طرف مقابل حسی را القا کنند که این مذاکره برای دو طرف سودمند است حتی اگر چنین نباشد.