عناصر قدرتمند مذاکره کدامند

عناصر قدرتمند مذاکره

1-اطلاعات،آگاهی و دانش کافی در مورد مخاطب داشته باشیم

در مورد مخاطب مذاکره آگاهی کامل داشته باشیم  چه خلق و خوی داردسلیقه و خواسته مخاطب چیست دارا ی چه مدل اجتماعی است از چه روحیاتی برخوردار است

2-تجربه در مذاکره

در جلسات مذاکره شرکت کنیم حتی اگر در این کار ماهر نیستیم از افرادی که در این کار با تجربه هستند مشورت بگیریم با افرادی که در این کار خبره هستند همراه شویم

3-عزت نفس

از مهمترین عناصر مذاکره این است که از خود احساس بی نیازی نشان دهید چون اگر طرف مقابل متوجه شود که شما محتاج و نیازمند هستید کار برای شما سخت میشود راه کارهایی که شما میتوانید عزت نفس بالا داشته باشید این است که ترس را کنار بگذارید پیشنهاد بدهید یا موافقت میکنند یا نه اصل این است که شما توانسته اید پیشنهادی بدهید که ذهن مخاطب را درگیر میکند

4-اعتبار

سابقه کاری،درستکاری،پشتوانه مالی،ارتباط با افراد معتبر اینها همگی باعث میشود که اعتبار شما بالا برود و برداشت مخاطب نسبت به شما تغیر کند

5-جذابیت

یکی دیگر از عناصر مذاکره جذابیت است که شامل شخصیت رفتار و منش جذابیت کلامی و استایل مذاکره کننده است که شخصیت یکی از کاریزما های کسی است که در مذاکره شرکت میکند و همین کاریزما حس خوبی را به طرف مقابل میدهد که باعث پذیرش بیشتر مخاطب میشود

اصول هفتگانه مذاکره:

1-اصل آمادگی ترک مذاکره:باید به راحتی بتوانیم محیط مذاکره را ترک کنیم اگر مخاطبین مطلع شوند که شما قدرت ترک کردن ندارید باعث میشود مخاطبین احساس کنند شما توان مذاکره را ندارید

از دلایلی که باعث میشود شما نتوانید از جمع مذاکره کنندگان خارج شوید:

مرکز کنترل چیست؟

اصطلاح مرکز کنترل (به انگلیسی: Locus of Control یا LOC) برای نخستین بار در سال ۱۹۵۴ میلادی توسط آقای جولین راتر (Julian Rotter) مطرح شد.

او این بحث را نخستین بار هنگام مطالعه‌ی تقویت رفتار مثبت و تقویت رفتار منفی مطرح کرد.

مرکز کنترل بیرونی (External Locus of Control) و مرکز کنترل درونی (Internal Locus of Control) دو انتهای یک طیف هستند و هر یک از ما جایی در فاصله‌ی بین این دو قرار داریم.

1- وابستگی بیرونی :هر چه سهم شرایط محیطی را بیشتر و سهم تصمیم‌ها و انتخاب‌های خودمان را کمتر ببینیم، مرکز کنترل ما بیشتر به سمت بیرون تمایل دارد.

2-وابستگی درونی :به شکل مشابه، هر چه سهم تصمیم‌ها و انتخاب‌های خودمان را در نتایج و دستاوردها بیشتر و بزرگ‌تر ببینیم، می‌توانیم بگوییم مرکز کنترل ما بیشتر به سمت درون تمایل دارد.

در فشار هیچوقت مذاکره نکنید

3-رودربایستی کردن با دیگران:ماخوذ به حیا بودن و اینکه نتوانیم رک حرف خود را بزنیم  از عناصر مذاکره نیست و باعث میشود که نتوانیم به خواسته درونی خود برسیم

4-تلقین کردن شکست : با تصور اینکه اگر وارد مذاکره شوم حتما شکست میخورم و آبرویم میرود قطعا این اتفاق میافتد و عناصر مذاکره را زیر سوال میبرد

5-نداشتن جایگذین:اگر در زمان سرکت در مذاکره جایگذینی برای خود نداشته باشید بدون شک در ان بحث شکست میخورید بتنا یا همان «بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره» در حقیقت برگ برنده شما در هر مذاکره است.

شاید یک مثال بتواند شما را با مفهوم بتنا بهتر آشنا کند:
تصور کنید شما یک نویسنده فریلنسر هستید و همزمان با چند کارفرما همکاری می کنید.یکی از این کارفرماها در پرداخت دستمزد بدقولی می کند و آن را به تعویق می اندازد شما تصمیم می گیرید درباره ادامه همکاری با او مذاکره کنید و شرط پرداخت به موقع را عملی کنید.

از آنجا که شما کارفرماهای دیگری دارید و تمام دستمزد خود را فقط از این یک نفر نمی گیرید،اعتمادبنفس تان از حدمعمول و نسبت به شخصی که فقط از یک جا دستمزد می گیرد بیشتر است.می دانید حتی اگر به توافق نرسید هم دستمزدتان قطع نمی شود پس به کارفرمای بدقول می گویید اگر شرط پرداخت به موقع را قبول نکند، شما همکاری را ادامه نمی دهید. آن کارفرماهای دیگر در حقیقت BATNA شما هستند. گزینه های جایگزینی که شانس موفقیت شما را بالاتر می برند

چرا داشتن بتنا در مذاکره مهم است؟

اهمیت این موضوع را – خصوصا در بحث حرفه ای و تجاری – می توانیم در این سه بخش بدانیم:
۱/ اگر مذاکره خوب پیش نرفت شما راه حل جایگزینی دارید و کاملا بازنده نخواهید بود.
۲/ قدرت مذاکره و تعیین شروط از سمت شما بیشتر می شود.
۳/ حداقل دستمزد و کف مطالبات شما معلوم است. (یعنی اگر بتنا به شما حقوق ۳ میلیون تومانی پیشنهاد داده است، اینجا با ۲ میلیون تومان راضی نخواهید شد.)

6-حرکت آرام با صبر و حوصله:به آرامی در مذاکره حرکتت کنید این آرامش در افکار شما باشد نه در رفتار که باعث کندی و تلف کردن وقت شود آنکس که زودتر خسته میشود زودتر امتیاز میدهد مواردی که باعث عجله میشود الف)هیجان زدگی از پیشنهاد عالی ابتدایی ولی یک مذاکره کننده موفق نباید هیجان زده بشود

ب) خستگی و بی حوصلگی باعث کندی در روند مذاکره میشود باید توان کافی و وافی برای بحث در مذاکره داشته باشید زمان بخرید و مخاطب را خسته کنید تا پیروز میدان شوید ج) تلقی اشتباه از موفقیت در مذاکره اینکه بدون پشتوانه و اطلاعات درست پیش بروید و این اطمینان ر حاصل کنید که حتما موفق میشوید یک اطمینان کاذب است

7-آمادگی و برنامه ریزی: یک مذاکره کننده موفق کسی است که با آمادگی کامل در بحث شرکت کند و با یک بارنامه ریزی درست و دقیق وارد مذاکره شود تا بتواند به نتایج دلخواه خود دست یابید علت اینکه باید در مذاکره برنامه ریزی داشته باشید این است که بتوانید نقاط قوت و ضعف مخاطب را بشناسید تا بتوانید یک تصمیم منصفانه بگیرید اگر در مذاکره برنامه ریزی نداشته باشید باعث سردرگمی بی حوصلگی و خستگی در روند مذاکره میشوید و این برای یک مذاکره کننده حرفه ایی قابل قبول نیست نکته مهم این است که ترتیب دادن یک جلسه مذاکره حرفه ای در اعتماد به نفس شما و حضار تاثیر بسیار زیادی خواهد گذاشت